A menudo las áreas de ventas se enfrentan a entornos hostiles, con niveles de competencia muy agresivos, compradores extremadamente exigentes y canales de comunicación y venta terriblemente saturados. Todo eso no lo podemos cambiar, pero sí podemos definir, de una manera clara y sencilla, cómo vamos a dirigirnos al mercado en función de la tipología del cliente.

Para ello, deberemos definir roles dentro de nuestro área de ventas, estableciendo claramente quién se hace responsable de cada parte del proceso comercial. Prospectar, contactar, visitar, presupuestar, cerrar, seguir… son fases que debemos entender y cuidar para afianzar nuestra cartera de clientes y lograr un crecimiento sostenido en facturación y margen.